當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>電信企劃>詳細內(nèi)容 概念行銷飛利浦－－營銷策劃紀(jì)實 作者：佚名 時間：2003-11-5 字體：[大] [中] [小]

　　1998年11月，飛利浦尋呼機要在中原上市，受客戶登門委托，我將親自主持產(chǎn)品上市的推廣策劃工作。
　　老實說，這是我們北京智生堂營銷顧問公司（JACENTON）首次接觸通訊市場，時間緊，要求急，我們只有15天左右的功夫來完成這項課題。當(dāng)時，我們?yōu)榇憾技瘓F執(zhí)行的“低溫肉制品整合行銷”的策劃與實施剛剛結(jié)束，氣未喘定，又上陣來。在我的桌前擺著樣品和產(chǎn)品簡介，我對助手們說：“伙計，這東西怎么銷？”


一、隔行如隔山與隔行不隔理
　　我們要策劃推廣的尋呼機共有六種款式顏色，其中五種彩色，一種黑色。我們遇到的最大麻煩是，尋呼市場異常疲軟，尋呼機的競爭又十分激烈。“摩托羅拉”獨占半壁江山
，屬市場老大。“松下系列”、“NEC系列”、“大井系列”、“大洋系列”、“熊貓”、“天堂鳥”等產(chǎn)品幾乎將市場瓜分殆盡，“TCL系列”此刻也擠進市場。各家尋呼臺對顧客你爭我奪。特別是傳聞手機不久將單向收費，各尋呼臺更是加大促銷力度，市場真是白熱化了。

　　我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，競爭對手的促銷策略大概有六種：①購機免費入網(wǎng)；②改頻免費入網(wǎng)；③購機免半年或全年服務(wù)費；④付三年服務(wù)費贈機；⑤付365元贈機；⑥附贈品。

　　時下，市場已經(jīng)穩(wěn)定，市場已經(jīng)同質(zhì)化，市場已經(jīng)不再看好，新產(chǎn)品——飛利浦就算是國際品牌，你說又該怎么銷？

　　好在飛利浦尋呼機的款式新穎；好在它是彩色機型。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有92%的年輕女性對色彩感興趣。這是產(chǎn)品的機會點。

　　我們認(rèn)為其劣勢是：①市場成熟，老品牌定勢深入人心；②做為市場新進入者，競爭較困難；③市場需求下降，手機對尋呼機有替換作用；④在GIM手機競爭中地位弱勢，易影響尋呼機推廣。

　　最后，我們?yōu)轱w利浦尋呼機上市推廣制訂了四條策略：

　�、賵�(zhí)行差異化營銷策略；

　�、趯で髰湫碌氖袌龆ㄎ唬�

　�、蹣寯篮谏珜ず魴C，主推彩色鮮明的機型；

　　④主推數(shù)字機，輔推中文機。

　　俗話說“隔行如隔山”，但是“隔行不隔理”。在我們的營銷策劃生涯中，經(jīng)常是今天賣食品，明天買農(nóng)藥，我們一樣會做得很好。我們?yōu)榇怂�做的營銷策略，就決定了產(chǎn)品以后成功。


二、市場定位與概念行銷
　　通過調(diào)查，我們知道在銷售的目標(biāo)市場上有14歲——28歲的年輕女性約60萬人，同年齡段的外來打工妹約25萬人。為了執(zhí)行差異化營銷策略，我們將目標(biāo)顧客定位在18歲——28歲之間的女學(xué)生、白領(lǐng)女職員及打工妹身上，她們的月收入應(yīng)該在500元——1200之間。這就是說，我們要把飛利浦尋呼機，當(dāng)做“女性呼機”來做了。

　　那么，如何讓女性來接受它呢？

　　我們決定對產(chǎn)品命名一個概念。

　　我們使用了“概念行銷”技巧。

　　我們對“概念行銷”下的定義是：指引導(dǎo)消費思維，創(chuàng)造消費共識，滿足消費心理的一種行銷方法。

　　概念，是一種邏輯思維。我要讓我的目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種符合邏輯的消費思維，讓她們明白“這就是我的東西”。

　　針對年輕的女性的概念創(chuàng)意：

　�、亠w利浦“都市小姐”尋呼機；

　�、陲w利浦“都市女孩”尋呼機；

　�、埏w利浦“城市女孩”尋呼機。

　　最后，我們決定使用“城市女孩”的概念。理由如下：

　　①“都市小姐”概念易產(chǎn)生歧意，會阻滯市場推廣；

　�、凇岸际信�孩”概念較過分、拔高，不符合市場特征；

　�、邸俺鞘信�孩”概念純真、活潑、親切，易為消費者接受。真正的城市女孩會說：“我就是城市女孩，這就是我的尋呼機�！贝蚬っ脮�說：“我想成為城市女孩，這就是我想要的尋呼機�！�

　　我們知道人們喜歡“對號入座”和“角色認(rèn)同”。同時，女孩們在追求著個性化。于是，我們決定對概念再細化，對六款尋呼機進行了“個性化”概念命名：

　　①對藍底黃芯款式的叫“香蕉船”；

　　②對藍底藍芯款式的叫“海洋之心”；

　�、蹖λ{底紅芯款式的叫“海珊瑚”；

　�、軐ψ系准t芯款式的叫“浪漫火焰”；

　�、輰ψ系姿{芯款式的叫“泰坦尼克號”；

　�、迣�黑底黑芯款式的叫“夜歸人”（暫不推廣）。

　　還有，我們把尋呼臺對飛利浦產(chǎn)品的“總經(jīng)銷”，改稱“專賣”概念，以提高該尋呼機的品味、檔次和形象。

　　最后，我們決定利用報紙廣告來做為推廣武器。


三、廣告創(chuàng)意與廣告文案
　　廣告的平面設(shè)計，我們有一個要求是，在廣告的同一位置要有一個形象記憶點，這樣系列廣告就會有一個統(tǒng)一的識別。另外，最好的記憶點就是個性化的人物形象；我們決定使用一個蹦迪的女孩來做為飛利浦尋呼機的形象代表人。

　　廣告設(shè)計共六篇，標(biāo)題以“飛利浦城市女孩尋呼機”凸顯。第一篇以“彩色登場”拉開了產(chǎn)品推廣的序幕。

　　我們情感涌動，幾乎用了60分鐘的時間，極快地寫完了每篇廣告的文案。這些文案，以女孩獨白的形式表達，貼切地反映了每一個個性化女孩的心聲。后來，銷售熱線電話爆響，有許多女孩提及文案，并為文案所打動。

　　這幾篇文案，首句相同，尾句相似，但篇篇深化，使人不能沒有尋呼機。


四、環(huán)境設(shè)計與推銷程序
　　行銷是一個系統(tǒng)工程，每個環(huán)節(jié)都要顧及到，一招不慎，滿盤皆輸。好在我們有十幾年的銷售經(jīng)驗，又做過多年營銷研究，我們知道有33%的顧客是受售點環(huán)境影響而做出購買決定的，這就是為什么人們格外重視POP。

　　如果僅僅在銷售現(xiàn)場做一點POP，那就太簡單了。我們對飛利浦尋呼機的售點環(huán)境和營業(yè)推銷做了特別設(shè)計。我們的設(shè)計目標(biāo)是，一切為了制造“女孩的感覺”。

　　我設(shè)計了四種對顧客感覺器官的要求：

　�、僖曈X要求：對產(chǎn)品進行金字塔式陣列，強化視覺沖擊。

　�、谛嵊X要求：在售點每天5次噴灑空氣清香劑，使空氣芬芳浪漫。

　�、勐犛X要求：播放背景音樂。音樂循環(huán)設(shè)計，以重音樂催發(fā)購買欲望，加快成交步調(diào)；以輕音樂滯留顧客，延長停留時間。如先“迪斯科舞曲”，后“獻給愛麗絲曲”，再是“桑巴舞曲”等。這樣，顧客就會越聚越多。在從眾心理的驅(qū)使下，與其說顧客是在買產(chǎn)品，不如說是在買“人氣”。

　　④觸覺要求：營業(yè)人員要設(shè)法把產(chǎn)品放到顧客手里推廣，使其愛不釋手，并使其產(chǎn)生暗示反應(yīng)：“這就是我的尋呼機”。

　　我對營業(yè)人員設(shè)計的推銷程序如下：

　　①致意問好——②展示產(chǎn)品——③把產(chǎn)品放到顧客手上演示再推廣————④將贈品遞給顧客的同伴欣賞，推動購買——⑤請顧客選號暗示成交。

　　好了，推廣方案做完以后，我們將廣告菲林交給客戶，又對營業(yè)人員專門進行了培訓(xùn)，然后客戶即進入了實施階段。廣告發(fā)布后，客戶平均每天接到咨詢電話３００多個，第一批貨很快售罄。在1999年，這個策劃案在北京獲得了全國十大經(jīng)典策劃，客戶在提供策劃證明文件時寫道：“飛利浦尋呼機的市場推廣，由北京智生堂營銷顧問公司策劃，我們對市場結(jié)果十分滿意�！�